Como comprar joias como um joalheiro

Gertrude Vanderbilt Whitney, cortesia da Smithsonian Institution

Durante anos, fui proprietário de uma rede de joalherias de luxo em um dos mercados de joias mais extravagantes, extravagantes e dúbios de todos: Dallas, Texas. Não vou lhe contar todo tipo de subterfúgio que aprendi quando comecei no negócio aos quinze anos (os donos daquela loja notória que me ensinou tudo o que sei acabaram indo para a prisão federal), mas com o Dia dos Namorados chegando , vou lhe dizer que tipo de golpes de joias são populares em todo o mundo agora. E apenas para tornar mais fácil, eu os reduzi a dez máximas básicas. Siga estas regras simples e você nunca errará ao comprar joias de luxo. Você vai até parecer um especialista. E essa é a regra número um, que vou lhe dar de graça: se você parecer que está por dentro, se você parecer alguém que está no negócio, a maioria dos joalheiros hesitará em tentar enganá-lo. Nunca aja como se fosse sua primeira - ou mesmo décima quinta - vez em uma joalheria. Você não pode ser intimidado pelo seu vendedor. Você deve estar confiante e em total controle. Melhor ainda, diga ao vendedor que você não sabe muito sobre joias - e depois deixe escapar, através dos truques que lhe ensino abaixo, dicas sutis que o convencem de que você é um especialista em disfarces. Então o traficante vai suspeitar que você está tentando enganar ele . E ele terá medo de você.

1. Todas as pedras coloridas são tratadas.

Simplesmente não existe uma pedra preciosa de cor natural, particularmente não em uma joalheria, e certamente não se for colocada em uma peça de joalheria acabada. (A propósito, joalheria acabada é um termo que você deve lembrar: significa uma peça que foi completamente montada, em vez de, digamos, um arranjo de anel que ainda está esperando por sua pedra central.) Então, se alguém está lhe dizendo que uma pedra é natural , você pode sorrir e dizer: Oh, ainda nem foi aquecido? Agora, seu vendedor deve admitir que foi acalorado, mentir para você ou simplesmente revelar sua incompetência. Em qualquer caso, você estabeleceu sua superioridade. Existem pérolas naturais, mas são tão raras que você deve insistir em um certificado que garanta sua autenticidade (mais sobre esses certificados abaixo) e só comprar de uma empresa estabelecida especializada em pérolas naturais. As joalherias e leiloeiras mais respeitadas do mundo foram levadas a vender pérolas cultivadas como naturais e a vender pedras coloridas tratadas como não tratadas.

O que você deve evitar são pedras que foram irradiadas ou injetadas com vidro colorido ou silicone - atualmente as técnicas de tratamento mais populares, especialmente para rubis e safiras caros. A única forma de garantir que a pedra que está a comprar não foi tratada desta forma é ter a certeza de que pode devolver a pedra depois de a ter avaliado por um perito independente. Um amigo meu é um dos maiores especialistas em rubis nos Estados Unidos e recentemente pagou US $ 300.000 por um grande rubi que acabou sendo injetado com vidro colorido. Ele a comprou de um particular, e a pedra, após o teste para detectar o tratamento, era o que ele descreveu como um peso de papel cinza de $ 300.000 (o teste químico drena o vidro colorido). No mundo dos diamantes coloridos, pedras irradiadas e totalmente sintéticas estão se tornando comuns. Em suma, ao comprar gemas e diamantes coloridos, insista na divulgação completa sobre como a pedra adquiriu sua cor, faça com que essas divulgações sejam escritas no papel e explique que você terá um avaliador independente para testar a pedra para ter certeza de que as divulgações são precisas . Se não forem, você estará devolvendo a pedra. Isso também lhe dará uma grande alavancagem de preço.

2. Qualquer pedra posta é uma pedra suspeita.

Pedras pequenas (com menos de meio quilate) são geralmente inseridas em uma joia, e isso é esperado. No entanto, você deve pedir que a peça seja limpa antes de inspecioná-la, examine-a cuidadosamente a olho nu e depois peça uma lupa - uma espécie de lupa - para avaliá-la com mais cuidado. Não traga sua própria lupa; que parece bobo e amador. E se a peça for barata - digamos, US $ 1.000 ou menos - use a lupa apenas casualmente, se for o caso. Quanto mais cara for uma peça, mais tempo você deve gastar avaliando-a. Se uma pedra for grande, você deve pedir para puxá-la para que possa inspecioná-la solta. As falhas estão escondidas sob os pinos. O ouro rosa pode realçar as pedras rosa. Um truque comum é colocar um diamante acastanhado em pontas de ouro amarelo para fazer com que pareça mais um canário. Uma pedra engastada - uma pedra totalmente envolta em metal - quase certamente está sendo mal interpretada em termos de cor, peso ou proporções. Os joalheiros usam metal para esconder ou melhorar a qualidade do que estão vendendo. Se o joalheiro não puxar a pedra para você, presuma o pior. Use isso como parte de sua influência de barganha. Novamente, explique que você terá a pedra puxada como parte do processo de avaliação. Se for uma peça antiga ou de design, ele pode protestar que removê-la prejudicaria a integridade do anel. Absurdo. Qualquer joalheiro especialista pode reinserir uma pedra que foi fixada em uma luneta. Essa é uma maneira fácil de ocultar um chip ou mesmo uma rachadura.

Um cliente meu, que fez fortuna no ramo de helicópteros, trouxe-me um diamante oval de 15 quilates que foi engastado em um anel da virada do século. Ele queria remodelá-lo como um colar. Quando puxamos a pedra, descobrimos que o diamante pesava apenas cerca de oito quilates e meio. Ele havia sido cortado muito superficialmente e parcialmente escondido pela colocação do anel.

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3. Uma marca registrada - um carimbo de peso em quilates, do tipo de metal ou da assinatura de um designer - é facilmente falsificada. E sempre compre apenas ouro 18 quilates ou platina.

Qualquer um pode fazer um carimbo que diga para (para platina, estampado em ouro branco), 18k (estampado em ouro de 14 quilates), ou JAR (para o grande joalheiro Joel A. Rosenthal). Isso é muito, muito fácil de fazer. Mas você nunca quer acusar ninguém disso - esse é o tipo de acusação que vai fazer você parecer ingênuo em vez de sofisticado. Então, se for platina, pese-o em sua mão. Se houver uma peça semelhante em ouro branco, peça para segurá-la e pese-a também. O ouro branco será mais claro, mais brilhante e geralmente um pouco mais amarelo. Quanto às marcas, se for um revendedor - de Elizabeth Gage, por exemplo - você não precisa se preocupar. Mas se for uma peça única, como uma suposta Louis Comfort Tiffany, Fabergé ou Cartier, fique atento. Olhe para o acabamento com muito, muito cuidado sob uma lupa. Se você vir imperfeições ou crueza, se não houver atenção elaborada para pequenos detalhes, se não houver floreios desnecessários - em suma, se não parecer que o joalheiro estava se exibindo - é provável que não seja um original. Em qualquer caso, pergunte sobre a prova de proveniência. Essa expressão por si só o levará por um longo caminho. Peça para falar com o proprietário e, em seguida, pergunte-lhe sobre a história da peça. De onde veio? Qual é a trilha de papel? Como ele tem certeza de que é original? E, claro, lembre ao vendedor que você verificará a autenticidade com um especialista independente.

O próprio joalheiro pode ser inocente: uma vez, tive um artesão trabalhando para mim que substituía ouro branco por platina sempre que fazia pequenas peças para nossos vendedores mais novos. Naquela época, a platina que ele estava levando para casa valia mais do que o dobro do ouro branco pelo qual estava substituindo. Naturalmente, tudo foi carimbado para .

4. Nunca compre na sua primeira visita à loja.

Sempre saia sem comprar. Pegue um cartão e não deixe seus dados pessoais. Explique que você pode entrar em contato. Na próxima visita, tenha em mente alguns fatos fáceis sobre peças semelhantes que você viu. Sinta-se à vontade para cotar preços mais baixos, mas realistas, do que os que você realmente viu. Navegue online. Faça sua lição de casa sobre o tipo de peça em que você está interessado.

Mas não se vanglorie do que sabe. O eufemismo é a chave aqui. É ideal se você trouxer um amigo. Digamos que você esteja procurando um diamante rosa oval de dois quilates. Então, você pode dizer ao amigo, alto o suficiente para que seu vendedor ouça, O rosa vívido de 2,55 da Gump's tinha saturação de cor mais rica e eles me citaram 10.000 a menos. Reconheça que o vendedor está desesperado para fechá-lo. E nunca se preocupe com o dinheiro. Nunca se preocupe com a forma como você está vestido. Não se vista demais; se alguma coisa, underdress. Você deve apenas estar confortável com suas roupas. Lembre-se de que você não está ali para impressionar ninguém. E nunca, jamais, use suas melhores joias na loja (a menos que sejam apenas uma peça). Permita que o vendedor faça todo o trabalho - enquanto deixa transparecer, com pequenos comentários, que ele não está trabalhando tão duro quanto o joalheiro na rua. Mas nunca invente um amigo no negócio ou um primo no negócio: o joalheiro pensará imediatamente que, se você tem parentes no negócio, está desperdiçando seu tempo ou mentindo abertamente. Ruim para você, de qualquer maneira.

E, por favor - barganhe, barganhe, barganhe. Os melhores negócios que já fiz para os clientes foram para aqueles que insistiam em um preço baixo - muito baixo - e simplesmente não iam embora ou continuavam voltando até que eu cedesse. Você deve ser desavergonhado ao negociar. Não importa se você está na Cartier ou Neiman Marcus ou De Beers ou Barneys ou Graff; não importa se você está gastando $ 1.000 ou $ 100.000. Ofereça menos. Oferecer metade . Quando o joalheiro rir e tirar a peça, pergunte qual é o seu melhor preço. Olhe em volta um pouco mais e saia. Então volte. Ofereça um pouco mais da metade. Quanto mais tempo você estiver disposto a investir, mais dinheiro você economizará. Você não está aqui para fazer um amigo ou impressionar alguém. Você está aqui para comprar a peça o mais próximo possível do custo do joalheiro. Pelo que você sabe, este joalheiro está em uma crise de fluxo de caixa ou está sentado na peça por dois anos e terá um preço abaixo de seu custo. Só há uma maneira de descobrir.

E se ele disser (como provavelmente fará), Isso está abaixo do meu custo; Eu tenho que dar lucro, basta responder, eu sei o que é um preço justo. Eu sei o que estou disposto a pagar. Seu custo e lucro são assunto seu, não meu. Posso pagar a você ... e baixá-lo novamente.

Um vendedor de carros usados ​​costumava comprar Rolexes de ouro e aço inoxidável às minhas custas, e às vezes menos. Como? Ele simplesmente me faria uma oferta e se recusaria a sair. Ele voltou novamente e novamente. Ele me cansaria. Eventualmente, eu venderia a ele o maldito relógio apenas para me livrar dele.

Além disso, você provavelmente não deve comprar de um amigo de um amigo. Isso pode ser uma boa ideia, mas muitas vezes interfere com os instintos assassinos que estou tentando instigar em você aqui. Se você está comprando de um amigo da família, você simplesmente deve tratar a mercadoria dessa pessoa da mesma forma que trataria a mercadoria de um completo estranho.

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5. Nenhuma joia é um investimento.

Se um joalheiro disser que você está comprando qualquer joia como investimento, pergunte a ele se ele escreverá um pedaço de papel garantindo a compra da peça de volta em um ano com um prêmio de 5% sobre o que você pagou. (Certifique-se de que é o tipo de joalheiro que ainda estará no mercado daqui a doze meses.) O joalheiro ficará horrorizado com esta sugestão. Mas se ele não pode garantir a você 5 por cento em um ano, isso não é um investimento. Um joalheiro que lhe diz que uma joia é um investimento está mentindo para você. Sim, em 50 anos ela aumentará de valor se for uma pedra ou peça rara e excelente. Mas se você quer um investimento, aprenda como comprar um imóvel, ações ou obras de arte. Não é um diamante amarelo ou um Patek Philippe.

Admito: muitas vezes disse a um cliente - especialmente quando era hora de mudar nossa linha de crédito - que acabara de fazer uma compra fantástica de um imóvel, o tipo de propriedade que você sonha em tropeçar. Eu não percebi o que tinha comprado até que estava sentado aqui, examinando o inventário com cuidado. Ele dirigia de Waco ou de Oklahoma City, e eu mostrava a ele o colar de esmeraldas de 100 quilates que meu corredor tinha acabado de pegar em um atacadista em Dallas. Então, o lance de investimento começaria: se rasgássemos isso em pedras soltas, já poderíamos dobrar nosso dinheiro. Mas como está, em um pedaço tão raro…. Por que não vendi no atacado para obter um lucro maior, em vez de vendê-lo para meu amigo, se realmente foi um roubo? Os clientes não fazem essa pergunta com a frequência esperada. Quando o fizerem, o joalheiro simplesmente dirá: Se eu não der a melhor compra ao meu melhor cliente de vez em quando, ele não continuará sendo meu melhor cliente. Ou ele alegará que o dinheiro está apertado no setor agora: todo mundo teve uma temporada horrível. O ponto de tudo isso é que as joias são Nunca um investimento. É um bem de luxo. Imagine que você está comprando Manolo Blahniks, ou uma gravata Gucci, ou um Porsche.

6. Nunca olhe para um diamante à luz do sol. E não confie em um joalheiro que insiste que você deve ver isso ao sol.

Este é o truque mais antigo do livro. Cada diamante, não importa o quão mal cortado, brilha descontroladamente ao sol quando está limpo. Não confie neste joalheiro e, na minha opinião, não compre dele.

Quando estiver quase na hora de fechar uma pedra em particular, ele dirá: Vamos sair de baixo desses halogênios - eles são projetados para fazer brilhar os diamantes - e ver como o diamante realmente parece. Veja, o diamante de que você mais gosta é ainda mais brilhante. É verdade que um diamante deve brilhar, mas seu joalheiro não deveria estar vendendo seu brilho.

7. Qualquer certificado pode ser falsificado - incluindo o Gemological Institute of America (GIA) e a American Gem Society (AGS), bem como papéis do Kimberly Process e papéis livres de conflito - e qualquer garantia deve sempre ser verificada com sua agência emissora .

As duas agências certificadoras de diamantes e gemas mais reconhecidas do mundo estão ambas baseadas nos Estados Unidos: a GIA e a AGS. Se você está comprando um diamante sério, ele deve ter papéis do GIA; se você está comprando uma pedra colorida séria - como rubi, safira, granada tsavorita de tamanho, alexandrita ou pérolas naturais - deve ter papéis AGS. Mas a parte complicada é que os joalheiros forjam e copiam esses papéis o tempo todo. Portanto, compare sua pedra com os certificados. Peça um medidor milimetrado e verifique as medidas. Peça uma balança e verifique o peso. Use uma lupa para se certificar de que as imperfeições mostradas nos papéis correspondem às imperfeições que você pode ver na pedra. Peça ao joalheiro para mostrar como as proporções do corte ou fabricação (outro bom termo da indústria para saber - consulte a regra 9 abaixo) da pedra correspondem ao que está indicado nos papéis. Nada disso é falta de educação: é um bom negócio. Também aumenta seu prestígio e seu poder de barganha.

Quando eu era criança, costumávamos mostrar aos nossos clientes o Relatório Rapaport —Uma lista de preços da indústria dos EUA para diamantes no atacado — como uma técnica para demonstrar que o cliente estava comprando no atacado. Mas o relatório é baseado em pedras com corte ideal ou quase ideal, e é preciso um olhar especializado para discriminar as proporções de uma pedra.

Quanto à compra de diamantes sem conflito, bem, a má notícia é que simplesmente não temos maneiras confiáveis ​​de rastrear a origem de um diamante. As pessoas compram diamantes na África e gravam neles a laser Mined in Canada. Nenhum joalheiro responsável pode garantir para você que sua pedra não é um diamante de sangue. Eles são simplesmente muito fáceis de manipular e muito difíceis de rastrear. Até que as minas de diamantes de sangue sejam fechadas - até que todos os diamantes em todos os países sejam extraídos e cortados com processos eticamente responsáveis ​​e regulamentados pelo governo - este é um fato lamentável que você também pode aceitar. Lamento informar que pagar um prêmio por um diamante sem conflito é provavelmente um desperdício de dinheiro. Quando a Sotheby’s vendeu recentemente um diamante rosa de 56 quilates por US $ 83 milhões, eles admitiram que a pedra era da África e que não tinham informações sobre a origem geográfica exata. Claro que não. Um atacadista que conheço em Nova York envia todas as suas pedras para um pequeno laboratório em Vancouver para que as cintas sejam gravadas como diamantes canadenses certificados. Este camarada compra a maior parte de seus diamantes de outros atacadistas em dificuldades aqui nos Estados Unidos. Um diamante pode ter passado por dezenas de mãos e alterado seu status oficial tantas vezes antes de acabar no dedo de sua noiva.

No entanto, hesito em desencorajá-lo de pedir diamantes sem conflito, porque existem realmente joalheiros e negociantes de diamantes com motivação ética que estão fazendo o seu melhor para desenvolver um mercado sem diamantes de sangue.

Southern Methodist University, Central University Bibliotecas, DeGolyer Library

8. Sempre tenha uma compra significativa avaliada por um avaliador independente - e saiba o nome dessa pessoa antes de comprar.

Se você está comprando qualquer peça de joalheria por mais de $ 5.000 - mesmo, dependendo de seus recursos, por mais de $ 1.000 - você deve gastar os $ 100 que custará para que essa peça seja examinada e testada por um especialista de verdade. Fazer não peça ao seu joalheiro para recomendar alguém. Faça sua lição de casa online e descubra quem é o melhor especialista em joias independente em sua área. Use apenas o melhor. Então não diga a essa pessoa onde você comprou a peça ou quanto pagou. Não dê a ele nenhuma informação. Basta pedir-lhe uma avaliação detalhada e abrangente da peça. Não importa tanto quanto você pagou - esse não é mais o problema. A questão é: você recebeu o que pagou?

Se um cliente me dissesse que estava levando sua compra de joias diretamente para Patti Geolat - na época eu estava no ramo de joias, provavelmente o avaliador independente mais confiável no mercado Dallas-Fort Worth - francamente, toda a transação mudaria imediatamente . Eu me tornaria excepcionalmente escrupuloso a respeito de tudo o que dissesse e fizesse. Ligar para Patti depois que você vendeu algo apenas a fez olhar para a sua peça com muito mais cuidado; isso o colocou no radar. De todas as técnicas que estou ensinando aqui, esta é a mais valiosa.

9. Não é suficiente conhecer os Quatro Cs (corte, cor, clareza e quilate). Pergunte também sobre a marca, as proporções do diamante.

Quando se trata de diamantes significativos - que você só deve comprar avulsos ou não montados - você simplesmente precisa se educar. Assista a vários tutoriais online. ( Aqui está um bom. ) Não exiba o que você aprendeu - é astuto agir como um inocente - mas pratique usando uma lupa, pratique usando uma pinça e pratique como limpar uma pedra com um pano de diamante e como inspecionar corretamente um diamante. Você pode praticar todas essas técnicas simples em qualquer joalheria, com alguém de quem você não espera comprar. Um comprador de diamantes sofisticado entende a importância de um corte excelente para o valor de um diamante e requer prática paciente para apreciar as nuances do corte de diamante. Aproveite o tempo para aprender essas coisas.

Se um cliente limpou as lentes da lupa com o pano de diamante, por exemplo, você saberia que ele não é um especialista: o pó de diamante no pano pode arranhar as lentes de vidro. Se ele pedisse um lenço para limpar a lupa, no entanto, eu imediatamente me perguntaria. Se ele sabe disso, o que mais ele sabe?

10. Nunca compre um relógio suíço usado - a menos que o vendedor esteja no ramo de joias há muitos, muitos anos.

A falsificação se tornou galopante no negócio de relógios suíços, e até mesmo os especialistas podem ter dificuldade em dizer a diferença. Portanto, se você quiser ter certeza, compre de um revendedor registrado. Dependendo da marca, você deve exigir um desconto de 40% no preço da etiqueta (em um Bertolucci, digamos, ou um Vacheron Constantin); um desconto de 30 a 35 por cento nas marcas mais populares (como TAG Heuer, Cartier e IWC); e um desconto de 20 a 25 por cento nas marcas mais desejadas (como Rolex e Patek Philippe). Devo acrescentar que só compraria um relógio suíço usado, porque é a única forma de conseguir uma verdadeira pechincha. Mas se você vai fazer isso, tenha absoluta certeza de que a pessoa com quem você está negociando vende relógios suíços usados ​​há muito tempo - e que você pode devolver o relógio, se necessário, para um reembolso completo, após tendo sido verificado por outro especialista. Braceletes, fivelas e elos reais da Rolex são substituídos por peças falsas de reposição: às vezes com o selo falsificado, às vezes sem. Os movimentos reais do Rolex são substituídos por movimentos falsos. Cada parte autêntica de um Rolex ou Patek é valiosa, o que significa que substituir qualquer parte dele por uma falsificada adiciona um pequeno lucro aos resultados financeiros do joalheiro.

Eu fiz esse processo parecer mais assustador do que é. Se você seguir essas regras simples, é quase impossível ser enganado. E a maioria dos joalheiros são empresários honestos - dentro de limites razoáveis. Eles muitas vezes não entendem completamente os produtos que estão vendendo, e é aí que eles podem - inocentemente - colocar-se e você em apuros. Portanto, faça sua devida diligência. Quanto mais você gasta, mais tempo e inteligência deve investir na compra. E o que você descobrirá é que, como acontece com qualquer item colecionável, quanto mais você aprende, mais divertido é comprar. Veja isso como um jogo. É você contra o joalheiro. Use essas técnicas e você vencerá.